风险投资界对 B2B SaaS 营销十分痴迷，但这并不是虚幻的。如果做得好，B2B SaaS 营销可以让初创公司实现病毒式增长，从而有别于传统的长期营销策略。这种数字营销利用了跨部门即时病毒式传播的力量，在企业成立初期就带来了客户获取量的激增。
HubSpot 是有效的 B2B SaaS 营销策略的典范。自 2008 年以来，它一直是一个免费的网站分级工具，可显示您的网站健康状况以及您可以进行的更改。虽然最初的服务是免费的，但拟议的增强功能是 HubSpot 付费功能的一部分。HubSpot 采用了一项需求旺盛的服务（网站健康检查），并通过从中获取新客户来扩大其可能性。
在社交媒体时代，根据企业的独特特征量身定制 SaaS 营销策略似乎是自然而然的事情。从 HubSpot 和 Buffer 到 Unsplash、Slack 和 Dropbox，许多 B2B SaaS 公司都利用这种思维方式将机会转化为增长。他们制定了高效、有针对性且可扩展的 SaaS 营销策略，并在各自的领域取得了令人瞩目的成功。
在本文中，我将讨论 10 种最佳 B2B SaaS 营销策略以及如何实施它们来改善 SaaS 的 KPI：
在本文中
- 1. 冷电子邮件
- 2. 链接建设
- 3. 重新定位
- 4.内容营销
- 5.推荐营销
- 6. A/B 测试
- 7.病毒式营销
- 8. 客户成功
- 9. 追加销售和交叉销售
- 10.社交媒体营销
- 结论
1. 冷电子邮件
冷电子邮件营销是 B2B SaaS 营销策略的基石，主要有三个原因：其可扩展性无与伦比、针对性强，并且成本效益极高。这些因素开辟了潜在客户池，可以通过有效的 SaaS 营销将其转化为客户、关联企业和品牌拥护者。
冷电子邮件是您发送给潜在客户的第一封电子邮件，无需事先联系或征得同意。由于收件人不会期待您的电子邮件，因此需要个性化和情境化。这可以保护您的垃圾邮件分数并使您免受 GDPR 的惩罚。
但在向某人发送冷电子邮件之前，您必须找到他们的电子邮件地址。为此，您可以花费数小时筛选社交媒体页面和博客，也可以使用 Hunter 的电子邮件查找工具快速获取 ID。
掌握地址后，您就可以发送冷电子邮件并快速发展。无论是与业内人士建立联系、与思想领袖合作，还是向潜在客户推销您的服务——写得好的冷电子邮件可以为您带来令人难以置信的投资回报率。确切地说是 3600% 。
话虽如此，让收件人打开冷邮件是出了名的困难。毕竟，他们不认识你。以下是你可以强迫人们回复你的电子邮件的方法：
- 准备好优惠。给人们一个打开你电子邮件的理由
- 使用简短且个性化的主题行（最好带有问题）来吸引他们的注意力
- 电子邮件正文应简短、直接，并分为多个段落
- 你的重点应该放在如何帮助他们，而不是简单地推广你的 SaaS
- 电子邮件应以简单易懂的行动号召结尾
在了解收件人是否阅读了您的电子邮件后，您可以安排后续活动并自动执行大部分外展流程。
以下是 ProsperStack 的 Sam Halgren 使用冷电子邮件吸引新客户的方法。它很简短，提供免费价值，并且具有明确的 CTA：
除了使用冷电子邮件，您还应该专注于扩大电子邮件列表。人们可能会停止使用 Facebook、LinkedIn 或 Twitter，甚至可能会更改电子邮件地址，但他们永远不会停止查看电子邮件。此外，您的电子邮件列表是自有媒体——订阅者对您的业务表现出兴趣，他们更有可能从您那里购买。
2. 链接建设
链接建设是 SaaS 公司如今必须使用的另一种高度可扩展的营销策略。这是让其他来源链接回您的网站的过程，增强您在 SaaS 营销领域的在线形象和权威。
SaaS 的链接建设之所以有效，是因为
- 来自热门出版物的反向链接可帮助您在 Google 上获得更好的排名
- 您可以接触到可能对您的服务感兴趣的新读者群体
- 链接建设可以提高您的整体域名权威性和品牌知名度
对于链接建设，您可以尝试两种方法。您可以联系出版物进行客座发布、插入链接和播客采访。为此，您必须参考我之前提到的冷电子邮件步骤。但如果您是一家新的 SaaS 公司，您的里程可能会有所不同。以下是正确进行链接建设外展的一个很好的例子：
其次，您可以创建出色的可链接资产，并让链接自 动找到您。它可以是原创研究、信息图、年终总结，或其他人可能在其帖子中引用的任何开创性作品。 这就是您如何突破噪音并快速成长的方法。
然而，投入所有这些额外的工作往往说起来容易做起来难。除非你已经拥有自己的专门营销团队（或有额外的时间来在内部创建这些资产），否则这是一个相当艰巨的任务。因此，许多公司聘请专门从事 SEO 内容的营销机构的专业知识。通过将这些营销任务外包给 Seeker 这样的机构，你可以专注于经营你的业务，而他们会制定符合你业务目标的定制 SEO 计划，吸引相关流量并提高你的在线形象
2019 年，SparkToro 首席执行官 Rand Fishkin 进行了一项标志性研究，他发现不到 50% 的谷歌搜索获得点击。它震撼了 SEO 行业，并从 1,700 个域名收集了近 4000 个反向链接，包括 Forbes、The Next Web、Moz、HubSpot 和 Semrush。2021 年，他又发布了另一篇文章，从 995 个域名收集了 2,300 个反向链接。如果你仔细看，我链接回了 Fishkin 的原始文章，他甚至没有要求反向链接。这就是数据驱动的原创内容的力量！
3. 重新定位
重新定位是一种经常被忽视的SaaS 营销策略，因为 SaaS 公司总是追逐新客户。他们看到一个不感兴趣的迹象，就会立即放弃潜在客户。但这样做会让他们错失潜在的收入机会。
您可以通过使用社交媒体广告重新定位他们来避免落入陷阱。本着有效 SaaS 营销的精神，您可以识别其他人可能无法识别的收购机会。重新定位之所以 有效，是因为并非每个潜在客户都有相同的客户旅程，而且他们很少在第一个接触点转化。这种方法可以识别并利用这种变化，使其成为 B2B SaaS 营销策略的关键方面。
你可以从重新定位四种类型的潜在客户开始：
- 未转化的网站访问者：根据潜在客户的来源对其进行细分非常重要。点击联盟链接的访问者与阅读了几篇博客后离开的访问者需要不同的广告
- 重新定位免费试用和门控内容用户：尝试通过附加价值重新吸引已经访问过免费试用和门控内容的用户，因为他们显然表现出了兴趣
- 向付费客户进行再营销：还可以通过提供追加销售并帮助他们发现他们错过的功能来定位现有客户
- 重新定位流失客户：通过基于新功能和折扣的重新定位广告，您可以再次赢得前客户并降低流失率
这是 Trello 的一则广告，针对的是那些曾经与该平台互动但在了解所有功能之前就离开的用户：
运营商专属号码包括与特定运营商关联的号码，这些号码既不能移植也不能转移。通常，此类电话号码是 目标电话号码或电话营销数据 在促销计划或捆绑服务中提供的。 “禁止致电”列表：列入全国或州“禁止致电”列表的号码受到法律保护，不得接到有关电话营销服务的电话。
4.内容营销
内容营销是使用内容（博客、视频、播客、信息图表等）吸引人们、吸引更多访客和培养品牌知名度 的过程。
这绝对是一个长期的过程，但它不能孤立地发挥作用。兰德·菲什金的一篇博客可能让他在反向链接方面一夜成名，但毫无疑问，它仍然是更大内容策略的一部分。那篇文章引发了多个 Twitter 帖子、几篇 LinkedIn 帖子和一篇后续文章。这是内容分发和重新利用的一个很好的例子，这是内容营销策略的一部分。
当你开始内容营销时，你需要遵循以下步骤：
- 明确定义您的目标。没有两家公司可以采用相同的内容策略并获得同样的成功。使用 SMART 目标
- 确定要使用的内容类型并确定营销渠道
- 定义你的 KPI，以便更容易衡量影响
- 坚守你的预算和规模
- 在不同的媒体上分发和重新利用内容。用更新的信息刷新旧内容
- 进行内容测试、分析、冲洗并重复。
HubSpot 是入站内容营销最早也是最成功的应用之一。它优先通过博客满足用户需求，让用户自己决定产品。最近，网络安全初创公司 Aura 开始关注用户在线搜索的关键词，并撰写博客来回答同样的问题。他们发表了题为“我回复了一条垃圾邮件：我现 教育游戏化：它是什么以及如何在课堂上应用它 在该怎么办？”、 “我被黑客攻击了吗？如何识别和恢复黑客攻击”和“我的母亲偷了我的身份”的文章。在大约一年的时间里，它通过这一策略从 15,000 次自然会话增加到 500,000 次会话。Groove 在早期通过优先考虑内容主题和瞄准内容守门人，在 3 年内建立了每年 500 万美元的业务。几乎完美地实现了内容增长：
5.推荐营销
如果有一种策略可以概括 B2B SaaS 营销策略，那么它一定是针对新 SaaS 工具的推荐营销。过去，推荐营销是一种与亲朋好友分享产品的简单方法，现在已演变成 SaaS 营销领域实现业务增长的强大且可盈利的策略。
推荐营销是创建和实施推荐网络以获取新客户并留住老客户的过程。以下是您应该在 SaaS 上尝试推荐营销的原因：
- 推荐可以大幅降低客户获取成本
- 它推动现有用户更深入地参与到周期中，并使他们成为品牌拥护者
- 它可以快速提高品牌知名度
由于您本质上是在为注册用户提供奖励，因此您必须制定正确的推荐策略。以下是您必须尝试的一些方法：
- 使用正确的推荐营销工具来帮助拥护者在一个地方管理他们的推荐和奖励。
- 找到您最理想的优惠并整合其中的一部分。例如，如果您是像 Airbnb 这样的旅游公司，您可以提供免费的旅行积分来鼓励人们注册。
- 定义客户分享推荐的方式。电子邮件、可分享链 sab 目录 接和促销代码之间的推荐过程有所不同。确保流程简单、直接，只需点击几下即可
- 了解客户获取成本 (CAC) 和客户生命周期价值 (CLV)，以确定计划的投资回报率。重点考虑您是否只想奖励推荐人或与新客户分享相同的奖励
- 持续测量性能以不断改进。
Flowrite 采用了一种典型的成功 B2B SaaS 营销战略方法，将其测试版候补名单转变为业务扩张的强大驱动力。每位新用户都会看到一份排在他们前面的用户名单，而前进的唯一方法就是向朋友推荐该应用。这样，Flowrite 不仅免费获得了新注册用户，而且还确定了他们队伍中的潜在忠实用户。Dropbox 是充分利用推荐营销的最佳品牌之一。它为推荐人提供高达 16GB 的免费空间，为每个新用户提供 500MB 的免费空间。
6. A/B 测试
A/B 测试（或拆分测试）是营销的重要组成部分，在许多方面推动了 B2B SaaS 营销策略背后的整个概念。当预算紧张且资源稀缺时，营销专业人员会进行广泛的测试，以发现以更少的投入实现更多目标的新机会。
既然 A/B 测试无论如何都应该是您的营销工具包的一部分，那么您可以使用相同的战略思维来充分利用它。您从多个假设开始；需要实验才能找到答案的问题。之后，您构建A/B 测试工具包，此时它只是 Google Analytics 4 和编码以获得多次迭代。之后，您运行实验，记录数据，完善结果，并向全世界部署。
Duolingo 将 B2B SaaS 营销与 A/B 测试相结合，发现应用图标上的红点是一个行动项目。它通过在 20 分钟内编写六行代码，获得了 6% 的每日活跃用户 (DAU)。事后看来，Duolingo 感觉很幸运。但实际上，它反复测试了用户体验的每个部分，直到找到可以显著促进增长的小变化。
7.病毒式营销
病毒式营销和 SaaS 营销与新时代的 SaaS 工具完美契合。虽然听起来很有趣，但要实现病毒式营销绝非易事。
社交媒体上的病毒式传播帖子会在短时间内吸引大量关注。这是自然而然的，而且成本相对较低：非常适合希望打造差异化身份的 SaaS 品牌。
您可以通过以下几种方式实现此目标：
- 成为社交媒体营销和分析的大师。了解什么对您的品牌有效、最新趋势以及如何吸引您的目标用户
- 创作大胆、非凡且真正引人注目的内容
- 让您的内容可共享。使其具有话题性，找到合适的时间，并使用分享按钮和 CTA。包装整齐的信息应该对用户产生自然的吸引力
- 使用当前趋势和主题标签来提高你的机会
- 别忘了做人
请记住，你无法预测或控制帖子的活力。如果帖子超出了你的目标用户群，它可能会吸引大量虚假关注，这对你来说可能并没有什么用。这就是为什么MailChimp 在 2017 年开展了病毒式广告活动，只针对正确的用户。它制作了一系列广告，其中的字词很容易与“MailChimp”混淆，最终获得了 352 万美元的媒体价值。
最近广为流传的品牌帖子之一是麦当劳的一条简单推文：
8. 客户成功
仅靠增长是不可持续的——您需要客户支持和成功团队来控制客户流失并建立可预测的 MRR/ARR。为此，您必须再次回到绘图板并查看您掌握的数据以寻找可以利用的 B2B SaaS 营销机会。
客户成功包括：
- 预测客户在每个阶段面临的挑战，并在他们联系您之前提供解决方案。为此，您需要根据共同特征对客户进行细分，并运行 A/B 测试以收集更多数据。
- 了解成功对每个客户意味着什么并帮助他们实现它
- 聘请客户成功经理 (CSM) 与客户合作，帮助他们实现投资最大化并提高忠诚度
- 与客户支持团队合作创建电子邮件序列并重新定位内容
- 收集客户的反馈并解决不满。
- 了解和跟踪 KPI，例如 ARR、MRR、流失率、LTV 和 NPS。
9. 追加销售和交叉销售
追加销售和交叉销售都是客户成功参数的一部分，但它们值得单独研究。当谈到为客户争取最大收入时，追加销售和交叉销售可以创造奇迹。它们是 B2B SaaS 营销策略的关键要素，因为您使用标准结账流程来促进更大的购买。
交叉销售是推荐补充主产品及其最终体验的附加产品的方法。这些产品通常归类为“经常一起购买”和“客户也购买了”。亚马逊是交叉销售之王。
