品主导增长。这是目前 SaaS 领域最热门的流行语。神奇的灵丹妙药，可以让你的增长在一夜之间翻 10 倍。只需切换大红色 PLG 开关，然后观察你的收入曲线图，对吗？
如果真的那么简单就好了。
然而，社交媒体“增长黑客”的狂热分子和他们大量平庸的博客文章就是这样描述的。他们把 PLG 吹捧为某种革命性的启示——彻底打破了传统销售的黑暗时代。在 PLG 的应许之地，产品可以像有知觉的生物一样自主地营销和销售。无需人为干预！
但让我们面对现实吧
并非灵丹妙药。实施它需要的不仅仅是在你的网站上贴上一个“免费注册！”按钮，然后就完事了。它不是实现指数增长的捷径。PLG 是一种复杂的策略，需要在整个客户旅程中一丝不苟地执行。
太多创始人被过度吹捧 PLG 是一站式解决方案，但实际上它更像是对市场营销策略的彻底调整。它涉及方方面面——从产品设计到营销再到定价。如果做得好，PLG 可以让你将病毒式传播融入产品体验，并利用使用量作为主要的转化驱动力。但如果执行不力，你最终会得到一个毫无目的的产品，既缺乏人情味，也缺乏病毒式粘性。
那么，如何在现实中真正实现 PLG，而不仅仅是流行语宾果游戏呢？让我们深入研究一下……
如何开始实现产品主导增长？
您可能听说过产品主导型增长，但不太清楚从何入手。本文将为您提供产品主导型增长入门指南。
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产品营销与增长产品营销
产品营销与增长营销 – 这两个 向潜在客户和客户发送文本图片的 3 个技巧 互补的增长引擎在重点、技能和影响方面有何不同？我们对这两个功能进行比较和对比。
什么是产品主导增长？
审核您当前的客 电话号码 LT 户获取策略——哪些有效，哪些无效？
确定你的产品是否能通过使用和共享来推动增长
评估你的商业模式是否支持免费增值服务
产品主导型增长是一种进入市场的策略，专注于让用户亲自体验您的产品，这是推动采用的主要方式。通过产品主导型增长，您的产品是吸引、吸引和留住客户的主要工具。
目标是打造一款人们愿意使用的优秀产品，让其易于试用，然后将部分用户转化为付费客户。与其试图预先推销价值主张，不如让用户直接在产品中体验它。
产品主导增长的一些关键特征包括：
免费或免费增值访问- 允许用户免费体验产品的核心价值，降低进入门槛，并推动采用势头。
自助服务入门- 让用户非常轻松地开始使用您的产品，而无需销售协助。
病毒式循环- 将病毒式循环融入产品体验，通过口碑和网络效应促进增长。
升级路径- 提供产品内提示和消息，将免费用户转换为付费计划和更高级别。
PLG 与传统的销售主导战略形成鲜明对比，后者更依赖外向型销售和营销策略。在这些模式中，产品往往让位于销售对话。
对于 PLG 来说，产品是重头戏。
为什么产品主导增长越来越受欢迎
研究您所在行业的 PLG 案例研究，了解成功经验和经验教训
评估客户期望和行为是否支持 PLG 模型
考虑 PLG 是否有助于克服增长瓶颈
近年来，有几种趋势推动了产品主导型增长的兴起：
降低分销成本——互联网大大降低了软件分销的成本，使得“先试后买”的模式变得更加可行。
商业模式转变——订阅和 SaaS 商业模式非常适合 PLG 战略。
用户期望- 当今的用户希望能够在购买之前轻松注册并试用软件产品。
增长挑战- 随着电话营销和电子邮件等推广策略变得越来越无效，PLG 代表了一种可扩展的增长模式。
从本质上来说，PLG 与当今用户研究、试用和购买产品的方式非常契合。它代表了一种非常适合数字时代的增长模式。
品主导战略的好处
计算使用 PLG 降低 CAC 可能节省的成本
审查具有病毒式传播循环的产品并记录其增长轨迹
调查用户入门过程中的关键摩擦点
采用 PLG 模型有几个优点，包括：
更好的产品市场契合度- PLG 允许您根据真实的用户行为和反馈迭代产品体验。
增强病毒式传播——产品使用和网络效应可以比付费营销更可持续地推动增长。
提高转化率——积极体验您的产品的用户转化为付费计划的比例更高。
更低的 CAC——由于需要的销售团队规模较小，因此客户获取成本可以低得多。
可扩展性- PLG 可以促进更快的业务增长，尤其是对于 SaaS 公司而言。
最终结果是客户更满意、增长更快、客户获取更有效率。
产品主导增长的关键因素
实施成功的 PLG 策略需要把握好几个关键因素：
免费获取核心价值
概述提供具有核心功能的免费套餐的计划
通常会使用免费增值模式，免费提供您的核心价值主张，以促进采用。此免费套餐应足够慷慨，以便用户能够体验到真正的好处。
顺畅注册和入职
审核您的注册和入职流程以简化流程
尽量减少用户入门所需的步骤。力求即时创建账户并直观地进行产品入门，而无需销售人员协助。
引人入胜且直观的产品体验
集思广益，提高产品参与度和共享度
产品本身需要设计精良、引人入胜且直观。如果产品本身不具吸引力，那么无论采用何种 PLG 策略，付费计划的转化率都会受到限制。
病毒式传播和激励措施
结合病毒式循环，如推荐计划和社交分享，激励用户邀请其他人。这可以大大提高吸收速度。
基于使用的价值沟通
显示实际使用数据和交付的价值，使收益具体化。以美元为单位记录交付的价值，以帮助做出订阅升级决策。
持续的 CTA 和优惠
在产品体验中，当免费用户发现价值时，利用 CTA、提醒和特殊优惠在适当的时机将他们转化为付费用户。
产品主导模式与传统销售主导模式
将 PLG 与传统的销售主导方法进行对比是有帮助的：
公制 产品主导增长 传统销售主导
主要增长动力 产品体验 销售流程
产品访问 自助服务，免费试用 封闭式，销售对话优先
入职 自助服务 需要销售协助
转换 产品内的使用和提示 销售代表跟进和推销
尽早集中精力 产品与激活 潜在客户生成
传统模式主要注重先销售，后产品体验。PLG 则颠覆了这一模式。
两种模式在实践中都涉及销售和营销活动，但 PLG 将重点转向拉动和产品体验，而不是推动和销售对话。
常见的 SaaS 定价模型
模型 描述 优点 缺点
免费增值 免费使用核心功能，付费使用高级功能 进入门槛低，更容易采用 可能难以升级用户，收入延迟
有限免费试用 在规定时间内免费访问，然后付费 允许用户评估产品 注册过程很麻烦，需要信用卡
分级计划 不同价位的多个套餐 为不同用户提供灵活性 包装和定价的复杂性
每用户 价格根据用户席位数量而定 随着客户增长而扩展 预测使用情况很困难
以价值为基础 根据为客户创造的价值定价 与业务成果保持一致 难以量化所提供的价值
过渡到产品主导模式
创建逐步推出 PLG 变更的时间表
制定沟通计划，让团队了解 PLG 模型
确定快速取胜的方法，以建立内部 PLG 势头
对于想要从传统的销售主导型增长模式转变为产品主导型增长模式的公司，需要采取以下几个步骤：
打造一款优秀的产品——在实施 PLG 策略之前，确保您的产品/市场契合度高且产品引人注目。
提供慷慨的免费套餐——免费提供核心功能以促进采用。
简化注册和入职流程- 消除销售摩擦并轻松开始使用。
添加应用内参与- 合并通知、提示和使用消息。
开发自助服务支持- 常见问题解答、文档和应用内聊天可以涵盖基本问题和事宜。
激励推荐——推荐计划鼓励有机分享和增长。
优化转化流程——不断改进产品内的转化路径。
自动化销售资格- 使用产品使用信号来自动化潜在客户评分和优先排序。
构建流程卓越- 开发剧本和培训，以便支持和销售可以与 PLG 模型协同工作。
这不是一朝一夕就能实现的转变。但通过精心策划，专注于出色的产品体验和转化，公司可以转型为产品主导模式。
见的产品主导增长指标
定最初要跟踪的 PLG 指标
设置仪器来捕获关键 PLG 数据信号
定义 PLG 指标的目标和基准
为了追踪 PLG 的成功，公司应该密切关注以下关键指标：
公制 描述
新试用注册 新用户注册免费试用的速度
试用 -> 付费转化率 免费试用用户转化为付费客户的百分比
净美元留存 通过扩大和更新现有客户实现收入增长
病毒式传播 推荐注册、社交分享等传播意识
销售速度 新销售机会进入渠道的速度
销售周期长度 交易通过漏斗到达成交所需的时间
销售效率 销售代表完成配额或收入目标的百分比
分析这些指标有助于公司优化 PLG 引擎并以经济高效的方式将产品使用转化为收入。
顶级产品主导型成长型公司
许多增长最快的 SaaS 公司都采用了产品主导的模式：
Slack – 通过病毒式传播和自下而上的推广，用户数量增长至超过 500,000 名，ARR 超过 1 亿美元，之后企业销售额也大幅提升。
– 视频会议工具，主要通过免费增值自助服务模式发展，后来才开始增加销售。
– 典型的免费增值 SaaS公司，免费提供核心文件同步和共享功能。
– 入站营销平台，提供免费访问核心软件以促进采用。
-一款具有慷慨免费套餐的日程安排应用程序，适用于核心的 1：1 预约预订。
这些公司以及许多其他公司已经证明了 PLG 可以成为一种高效的模式——尤其是对于寻求获得初步关注的 SaaS 初创公司而言。
关键要点
产品主导型增长是指使用产品本身作为客户获取的主要引擎。通过让用户轻松加入并提前体验核心价值，PLG 可以推动可持续且可扩展的增长。
PLG 的优势包括更高的转化率、更低的客户获取成本以及更好的产品市场契合度。SaaS 和数字公司越来越多地采用产品主导模式。
实施 PLG 包括提供慷慨的免费套餐、最大限度地减少销售摩擦、融入产品内参与以及持续优化转化流程。
有了正确的产品和策略，公司可以利用产品主导增长的力量，更有效地吸引和取悦客户。您的产品本身可以成为您最强大的营销工具。
常问问题
1. 什么是产品主导增长（PLG）？
产品主导型增长是一种市场进入策略，依靠产品本身作为客户获取、转化和留存的主要驱动力。它专注于为用户提供出色的产品体验，并让他们轻松尝试和采用产品。
2. PLG 与传统的销售主导模式有何不同？
在传统的销售主导模式中，主要关注的是外向型销售和营销工作以吸引客户。在 PLG 中，重点转向创造引人注目的产品体验，鼓励用户自行尝试和采用产品。
3. 采用 PLG 策略的主要好处是什么？
PLG 的优势包括产品与市场更加契合、病毒式传播能力更强、转化率更高、客户获取成本 (CAC) 更低以及可扩展性更强。PLG 可让客户更满意、增长更快、客户获取效率更高。
4. 成功的 PLG 战略需要具备哪些基本要素？
PLG 成功的关键因素包括免费提供核心价值（免费增值模式）、提供无摩擦的注册和入职、提供引人入胜且直观的产品体验、结合病毒式循环和激励措施、传达基于使用情况的价值以及在产品中使用持久的 CTA 和优惠。
5. 企业如何从传统的销售主导模式转型为PLG模式？
要过渡到 PLG 模型，公司应该专注于打造优秀的产品、提供慷慨的免费套餐、简化注册和入职流程、增加应用内参与、开发自助服务支持、激励推荐、优化转化流程、自动化销售资格并构建卓越流程。
6. PLG 使用的常见 SaaS 定价模型有哪些？
PLG 中常见的 SaaS 定价模式包括免费增值版（免费使用核心功能，付费使用高级功能）、有限免费试用、分级计划、按用户定价和基于价值的定价。
7. 公司应该追踪哪些指标来衡量 PLG 的成功？
关键的 PLG 指标包括新试用注册量、试用到付费的转化率、净美元保留率、病毒式传播（推荐注册、社交分享）、销售速度、销售周期长度和销售效率。
8. PLG 适用于所有类型的产品和行业吗？
虽然 PLG 在 SaaS 和数字产品领域取得了特别大的成功，但这些原则可以应用于各个行业。不过，具体策略和实施可能会因产品性质和目标受众而异。
9. 有哪些成功的 PLG 公司的例子？和 Calendly。这些公司利用其产品推动病毒式增长和高效客户获取。
10. 公司如何开始实施 PLG 战略？
要开始使用 PLG，公司应该审核其当前的客户获取策略，确定其产品是否可以通过使用和共享来推动增长，评估其商业模式是否支持免费增值产品，并制定逐步推出 PLG 变更的计划，同时培训团队并跟踪相关指标。
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